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要跟京东、BAT们的大数据抢生意,保险经纪越来越难做

“这以后的业务会越来越难做了。。。”阿兵指着手机上跳出来的新闻嘟哝着。旁边的涛涛却没那么悲观,对这条消息他倒是有点兴致勃勃。这是每个月例牌的家庭聚餐,长辈们唠唠叨叨地家长里短,堂兄弟俩对三姑六婆的话题毫无兴趣,他们的心思全在“大事”上。比如手机上刚刚看到的那条新闻—-“京东金融保险与中融寿人寿合作推出京融一号终身年金保险产品”。

年长几岁的阿兵一毕业就进入了保险行业,做过保险经纪人、也做过“电销”—保险电话销售。经历过前两三年保险业高速发展的红利期,年纪轻轻就成了团队主管。但也见识了近一年多来“越来越难做”的全行业抱怨。堂弟涛涛学的是IT专业,正在准备离开校园的他,给自己定下的事业蓝图是:先在小公司历练两年,然后就想法儿跳进像京东金融这样的大企业。他的专业方向正是大数据,如果能进入金融科技行业那就再理想不过了!

保险业务员们的抱怨

保险行业的业务员有两种类型:一种是经纪人,就是每天回公司报个道然后各自出去找客户谈业务的那种。第二种是所谓“电销”业务员,他们的工作是待在空调房里不停地打电话,给客户介绍保险产品然后通过电话下单成交。

阿兵两种都做过。第一种特别难、对人脉网要求极高,所以后来他转型做了电销。在这个行当里他干出了名堂,先是成为公司里的销售小明星,继而被培养成了团队主管,下边带着十几个业务员。在最好的那两三年里,阿兵的年收入可以到30万甚至更高。但近一年多情况就变了,电话越来越难打、而且保险销售正在呈现出向网络营销快速转变的趋势。比如京东金融的那个“京融一号”就是典型的例子。

京东金融是怎么做保险的

像京东、BAT这样的网络巨头踏足保险行业,早已不是什么新鲜事。刚开始没有引起保险业务员们的重视,总觉得网络这玩意儿总是有点虚。但这两年感觉情形不对了,“大数据”三个字威力太大!

比如你打开京东金融APP的界面就会看到,里面简直就是一个保险产品的超市。寿险、车险、财险各种产品一应具有,信息丰富而且能够根据用户的情况主动推荐最适合的产品。考虑到京东的庞大用户群,保险经纪人们越发体验到巨大竞争压力了—-这两年来人们越来越不愿意听电话,却是越来越喜欢用手机APP与外界交流。

京东金融实际上并不直接做保险,它做的是保险经纪的生意。也就是负责在客户与正牌儿的保险公司之间牵线搭桥。比如这个“京融一号”,实际上是中融人寿的产品,只不过是与京东金融进行了深度合作。京东利用自己庞大的客户群为中融人寿拓展市场,同时还利用大数据技术进行用户“画像”,对产品做了定制,让它更适合客户需求。

用大数据定制保险产品

那么,像中融人寿这样的公司为何愿意与京东金融合作来“定制”产品呢?我们来看看京东金融都做了什么:

它先是在长期的运营中积累了海量的大数据,通过分析确定了最有可能买保险的“高频客户”年龄段以及性别分布,然后根据这一副精准的“用户画像”,帮助中融人寿对产品进行精雕细琢,例如产品的储蓄功能与养老功能该如何搭配等,从而定制出最容易被客户群接受、或者说最好卖的产品。

另外在手机上广泛安装的京东金融APP里,还拥有针对特定用户的精准营销能力,能够了解和识别个别用户的行为模式、产品偏好,以便于主动为他们推荐最适合的产品配置。

对于中融人寿这样的公司来说,与京东金融的合作简直是一拍即合,他们更愿意通过APP而不是招募大批业务员去推广产品。

这让阿兵他们怎能不担忧?

实际上近年来杀入保险领域的何止是京东,腾讯、阿里早就积极在这个行业里进行布局了。比如去年阿里旗下蚂蚁金服推出的“车险分”、腾讯通过微信推出的“意外险代金券”等,都是利用大数据分析、以及各自APP海量的用户基础进行保险业务推销的尝试。今后,这个趋势会愈演愈烈。阿兵的保险经纪人、保险电销业务只怕会越来越难做,而涛涛这样的把事业定位于大数据方向的年轻人却是前途可观。

这个时代,唯一不变的就是变化。在不久的将来,保险经纪市场被京东、BAT们全面主导也许是阿兵们不得不面对的现实。

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